如何识别混乱的联名小卡

韩熙染°Y · 发表于 2017-7-15 00:00:00

最近一两年，市场上突然出现了很多名不见经传的订场公司，推出超低价订场的联名会籍，价格之低，球场数量之多，令人匪夷所思。“这种产品并不是新鲜事，就像早期推出的联盟卡，几家球会商量好在某一地区发行，为的是增加营运收入。”铁马高尔夫总经理王云辉向记者解释说，“但是中介公司不跟球场打招呼就挂球场的名字，还在球会原有的市场范围内销售，那么你说，球场会不会封杀它？”

在北京，联名会籍的出现主要依托于北京这样巨大的打球市场，以极低的价格吸引贪便宜的那部分人群，比如 “赢倾蓝琳”和类似的联盟会籍产品。记者手上有一份合同，合同主体是“北京XX体育发展有限公司”，他们推出了一款价值为88000元的高尔夫储值卡，条约声称使用该卡可以在北京28家、海南21家高尔夫球场享受打球服务，还可以用相应次数抵扣海南酒店的住宿，使用次数共计220次，合算单次400元／场，有效期为5年（合同附件北京和海南球场名单见图表）。“沪深球场对价格十分敏感，没有可操作空间，基本上球会发现一例封杀一例，中介公司也补贴不起。”一位在深圳工作的不愿透露姓名的订场渠道公司从业者说，“北京的情况特殊，有大量低价球场吃不饱，愿意接收更多的客人，中介公司联合十几家低价球场，再拉上几家名场——即使在名场上贴钱，只要总额可控，资金链是可以玩转的。”

乍看之下，名单和合约谈得头头是道，暂且不管这款产品的行权执行力强弱，能用多久，起码功课做得很细致。每家球场的行权次数，酒店的位置都写得清清楚楚，让你不由得信以为真。事实真的如此吗？“以北京万柳球场为例，800／1000元的平／假日价格是无论如何也拿不到的，万柳不愁客源，订场成本就在1000元以上。”天盈高尔夫（原鹰皇1872北京分公司）总经理郭伟告诉记者，“每个打球人，中介公司要硬性补贴200元以上，这种生意正常人都不会做，那么就不由得让人怀疑他们的动机了！”

作为市场上最早推出联合类会籍的中介机构，鹰皇1872曾在这类产品上摔过跟头。在2006～2008年期间，鹰皇1872面向市场推出“180”会籍，这款产品有效期为3年，售价3.8万元，宣称每年可在合作的近80家合作球场享受48次180元超级会员待遇。在设计这款产品之前，团队借鉴了美国成熟市场的经验，进行了模型测算，他们参考了美国成熟消费者一年行权21次的频率，设计了超过1倍的安全边界，并且希望球场价格高、低搭配，平、假日之间动态平衡，并要求此卡必须本人使用，模型结果揭示这种产品是可以长期存活的，但是事实上却遭遇了商业滑铁卢。“平均每张卡补贴两万多元，最终公司以亏损五千多万元做完了这款产品。”郭伟说，“问题根源在于球会无法识别行权者是不是持卡人本人，最终使其沦为了不记名卡，这和当初构想的商业模型相去甚远，1872在服务过程中出现现金流倒挂（流出的补贴额大于销售收入）时，已经意识到‘180’产品存在的巨额补贴风险，也曾有过破产还是承担巨额亏损继续服务方面的内部讨论，但是最终1872依赖投资人的输血活了下来，没有宣布破产。”

与规模型上市公司不同，产生市场乱象的小中介公司，其实是在价格上动了“手脚”：整合一些社会上的不记名卡，再联同一些订场渠道公司，签署多方协议——小中介公司拉来订场客户，用不记名卡持有者或订场渠道公司与球会协议的价格结算，即扣除储值卡内400元费用外，中介公司（发卡者）再补贴其中的差额。这些小中介公司往往是注册资金不大的皮包公司，疯狂卖卡背后的目的无非有三：赌定一部分人在期限内用不完消费额度，或者恶意让打得多的人订不上场，人为产生卡内余额，到期作废；利用卖卡集资，挪作他用；更恶劣者，宣告公司破产，卷款跑路。

让我们来算一笔简单的账，把球会分为三档不同类型，以上页图表中的球场为例：万柳这类城市球场的订场成本在1000～1200元（平／假日），即为每个打球者中介公司要补贴200～400元给渠道公司；天安假日这类近郊球场的订场成本在600元左右，基本持平；其余城区边缘球场的订场成本可能在400元以下，略有盈余。因此，只要限制城市球场的行权次数，基本上中介公司需要倒贴用户的金额是有天花板的。为了在销售前期不至于亏损太多，规定行权的次数，也让中介公司的现金流有了保障。但是，倒贴总有个限度，随着产品越卖越多，是留下填坑，还是脚底抹油？买卖双方各有盘算，心照不宣。所以有一些坊间称为“球痞子”的球场老油条，就是瞄准了这类产品推出的前期时段，优惠幅度越大，越勇于往里杀，打的就是和中介公司的时间战。在这里奉劝各位，如果没有像老油条们那样对市场行情的细致拿捏，请不要看别人占便宜自己眼热——老油条们也是缴过学费的。

危险不仅仅是时间问题。关键在于，中介公司把球场列入产品的行权名单中，但几乎从不和球场签订合同（球场不可能破坏自己的价格体系），这就有“招摇撞骗”的意味了。球场随时可以宣告封杀这种中介卡的订场者——此风万不可长，封杀并不是个例——这类超低价格的产品无异于扰乱了价格体系，而球场并未从中获得任何好处，本该1200元的打球费不管由谁补贴的，最终落入球场口袋的并没有多一个铜板，甚至经理人还会背负上业主“瓜田李下”的无妄猜忌，难怪负责任的球场纷纷贴出公告，撇清与这种产品的关系。