九龙湖总经理吴甫桢谈球场经营|做生意就要赚钱

萌小柒

“服务”是球场管理的第一宗旨，“如何赚钱”又必然是俱乐部管理团队永恒的命题。但在政治、经济大环境的挑战下，全国会籍销售市场受到影响，好球场该如何保证业主和员工的收入？俱乐部管理团队制定了哪些策略？如何做到与政府和业主沟通？怎么看待承担社会责任？本期我们邀请到苏州太湖国际高尔夫俱乐部总经理孙琪，广州九龙湖高尔夫俱乐部总经理吴甫桢，深圳东部华侨城云海谷高尔夫俱乐部常务总经理李飞，谈一谈他们如何在大生意中“赚钱”。本期我们节选了广州九龙湖高尔夫俱乐部总经理吴甫桢的观点。

我们的利润率可以做到27%，也就是做一千块钱，有270块的收入利润。这个数据很高，在中国我觉得应该是算得上是数一数二的。其实经营管理这个东西，是因时因地因人而异的。从美国回来后，我在中国做了三十年高尔夫，也认识很多国内球场的总经理，现在大家慢慢都已经把服务放在第一位了。像2006、2007年那样辉煌的日子早已是过去了，现在更多是面向经营和服务，投资已经是另一个话题了。
在经营管理上，职业经理人要做的就是平衡，做到业主有钱赚，会员有高品质和员工有寄托。首先是业主要赚钱，因为经营球场就是做生意，做生意就一定要赚钱，要先算好账。就九龙湖而言，我们经过精打细算后认为一年接待5万5000人就是最合理的。加上管理费，包括打球吃饭和专卖店等营收，最后把全部人均收入控制在一千块，利润率就够了。再增加收入也可以，但我不希望做到这么多，有些东西不是只有追求利润的，还要追求品质，鱼与熊掌不可兼得。当球场超过服务人数的临界点时，你就需要加服务人员，场地要求也不一样。果岭走5万5000人，和6万5000人踩那不是一个概念。要么来钱，要么做品质，要么就中间取一个值。每个人的角度不一样，像深圳CBD球场客流300/天，晚上还要开灯光打，因为它的位置在深圳的CBD。假如九龙湖也在广州市中心，我也是这么干，位置决定了要做的事情。无论做球场，还是餐饮商铺，位置都是最重要的。位置决定了你的财务模型，然后才去管理去优化，到底是赚的钱不够花，还是花的钱超出预算。现在球场的获利点不像以前那么多，处处开花，现在更多的是经营与服务。不过高尔夫的服务标准并不容易制定，一方面会员见多识广，都有过在高级餐厅、机场、国外游乐设施和五星级酒店被服务的经历；另一方面，会员从进来球会到离开的过程中，基本都是球童在跟着，在场地户外的时间占了百分之九十以上，这些都是相对不可控的，所以这就要有序透明，要多沟通。

事实上，这几年我们做的一个很重要的事情，就是将会员杯从之前的每年4场变成12场，每个月都跟会员见面沟通，最终把管理费缴纳率提升至90%。这其中有三件事是我们一直在努力做好的，一是场地必须要好，你不能请会员来看到自己的家里很烂，果岭速度跑不出来，球道积水严重。二是拉赞助和做增值服务，对于缴费的有效客户提供差异化服务，比如把每天11点到12点半的最佳时间留给他们，还会推荐包括理财和健身产品在内的很多新东西。三是沟通信息，我这两三年大概喝了一千多杯的咖啡，就是在跟会员沟通，球会还开通了官方微信号，提前告知会员球场的状况。现在都是定制来打球，比如会员有个美国大客户要来打自己的会员场，只要提前沟通，我们就会安排保证场地的状态。
其实广东这边的场地预定制度一直不是很完善，会员习惯不预定就来打，这也是我们一直在沟通改善的事情。沟通很重要，因为服务业是没有标准的，毕竟付了管理费的有效会员就是我们的上帝，但我们可以制订激励机制来引导管理。比如对于遵守高尔夫礼仪，友善对待服务人员的会员，我们就把他转化成优秀会员，下个月就有两次免打和6到8个优惠嘉宾名额，慢慢的优秀会员就会去影响其他人，从而达到良性循环。不仅是会员，管理员工也如此，有付出就有回报。有的球场为什么不赚钱？除了折旧的计算方式，员工管理也是个重要原因，有的球场因为种种原因养了很多人，又没有合理的定岗定编来充分调动积极性。而我们的员工现在卖一杯酒水都是有提成的，我这也是和美国人学的。传统的销售是定价多少就缴回多少，美国的思路则是给个底价和标牌价，最终售价由市场决定。有了合理的激励机制，员工自己就会想办法去做好的。做不好他自己会反思，为什么我的收入就比别人低？进而他就会慢慢去改变。在这个过程中，制度设计很关键，管理层是用脑子干活，必须比执行者想得透。像以前我们四个人管球车，现在用行车记录仪后两个人就足够了，看看手机就知道今天哪台车要优先养护。有的球场高科技不用，现在还派个人写条子，光排班就花大把时间，这样效益怎么能好？所以说当总经理就是要用脑子，解决问题很重要，但最高明的管理者是提前发现问题并堵住漏洞。这就要求经理人要做到全面了，我和同事说过，高尔夫行业我只有一项不会，就是当厨师炒菜我不会，这也是职业经理人应该具备的。只有这样，才能更好的做到业主有钱赚，会员有高品质和员工有寄托。本文节选自《高尔夫大师》十二月刊

《高尔夫大师》十二月刊现已上市！
更多精彩内容，可点击下方微信小程序订阅：

     小程序，                                            

                                                          高尔夫大师商城                 ，                 交易担保                 ，                                                           高尔夫大师12月刊                                         小程序      

今日内容，敬请关注～
高尔夫拯救小镇 ①从长草的停车场到400人的经济支柱产业

九龙湖总经理吴甫桢谈球场经营 | 做生意就要赚钱

高尔夫大师微信号前五篇TOP 5热读

点击即可阅读

推杆重启！果岭上找自信只要这三步

柳传志75岁退休！88杆的教父：打球斗嘴更愉悦

不到5块钱打好高尔夫！美女教练带你解锁超市神器新用法

精彩内容抢先看|《高尔夫大师》杂志十二月刊现已上市

被罚58杆！新规第一年，这些球员太难了