苏州太湖总经理孙琪谈球场营收：经济上要有所取舍

不怕辣妈咪

“服务”是球场管理的第一宗旨，“如何赚钱”又必然是俱乐部管理团队永恒的命题。但在政治、经济大环境的挑战下，全国会籍销售市场受到影响，好球场该如何保证业主和员工的收入？俱乐部管理团队制定了哪些策略？如何做到与政府和业主沟通？怎么看待承担社会责任？本期我们邀请到苏州太湖国际高尔夫俱乐部总经理孙琪，广州九龙湖高尔夫俱乐部总经理吴甫桢，深圳东部华侨城云海谷高尔夫俱乐部常务总经理李飞，谈一谈他们如何在大生意中“赚钱”。
本期我们节选了苏州太湖国际高尔夫俱乐部总经理孙琪的观点。

经常有人问我，现在球场的效益好不好？我的回答是：2018年我们给员工的年终奖，是将近3个月的工资。您说效益好不好呢？

球场做营收主要就是两个方面：降低成本和增加收入。

先说降低成本。从往年经营数据的分析来看，人力成本是球场最大的支出，所以自2018年初开始，我们采取“一人多岗＼一岗多能”的模式。通过培训让员工胜任自己原本工作的基础上，也可以胜任其他岗位的工作。实行多元化，而不再是单一的定点定岗方式。经过优化组合和资源整合，将人力成本节省了20%-30%，效果非常明显。

而在增加收入方面，苏州太湖国际高尔夫俱乐部团队也做出了各种创新和努力。根据对商学院一些经典成功案例的学习，我们开始分析自身的优势。球会地处苏州，在全国城市GDP排名第七位，能够受到上海的辐射，又是未来打造全新中国经济引擎“长三角一体化”地区。所以可以说有很好的经济优势，有很多日商、台商落户在这里。借助地区优势，我们主动联系当地一些公司，与他们沟通交流上市庆祝一类的活动。

我曾开玩笑讲过，开会和论坛的区别在哪？如果会议期间有一场高尔夫球叙，就可以叫做论坛，不然就是会议。现在我们向这些公司推荐在会议中增加一场球叙，可以在赠球上标注上市时间或股票代码等等。很多企业接受了我们的建议，而且越来越多的公司看到这样的模式，也纷纷找到我们承办活动。我们有专门的团队负责从前期策划、邀请参赛选手到赛事执行、颁奖晚宴等一系列工作，受到广大业主们的好评。从这个角度出发，我们又将目标扩大到乔迁之喜、工厂落户开工等等活动中。截至现在，我们今年承办类似活动将近20场，弥补了因为政策原因流失的客户，补足了市场份额。

此外，虽然说行业整体环境受到经济和政策的影响，但高尔夫通过几年健康、蓬勃的发展，打球人口也在稳步上升。这就需要我们思考如何提高会员和嘉宾的满意度，吸引更多的客户。

球会的观点是，明确球场的主营产品，所有项目都是为主营产品服务的。对于高尔夫球场来说，主营产品当然是下场打球，所以我们明确主次。比如球场卖店提供一些点心、水果和饮品。大多数球场的卖店都是收费的，但在苏州太湖，这些全部免费，且会根据时令和季节进行调整和更新。我们牺牲了这部分的成本，换来客人的满意度，吸引更多客人来苏州太湖打球，会员的打球频率也 大大增加，何乐而不为？

这只是其中一个很小的例子，我们球会整体的服务理念就是“为人民服务”，希望每一位来到球场的人都感受到我们的热情。比如每天下午4点后，我们会在结账的前台准备咖啡、红茶和可以打包带走的小点心。或是在不同季节，修剪一些当季好看的花草给客人留作纪念等等。通过做好每一个细节，更好的服务客户，提高客户满意度。
在球会的管理方面，我们最看重“实事求是”。一切以经营结果为导向，以数字为导向，因为数字不会骗人，根据数字来调整球会政策是最科学有效的。
同时，我们还积极做好人才储备。在球场之外还成立了一个管理公司，招贤纳士，目前这家管理公司旗下已经管理了包含五星级酒店在内的三四个项目。只有管理团队稳定、配合默契、企业文化鲜明，才能更好的完成球会管理。我们认为企业应该齐心协力不能有内耗，这样团队就能无往不胜。

由于球会地理位置的特殊性，我们为当地政府的招商引资做出了一定贡献。政府带领客户考察环境时，常常选择来我们球场参观。外资客商看到这样优秀的配套设施，对苏州地区的投资环境留下了非常好的印象，为更多外资企业落户苏州也起到了一定的推动作用。

相应的，球会也非常注重承担社会责任，具有非同一般的使命和责任。为了积极响应国家“一带一路”的倡议，球会正在筹办一场高尔夫赛事，计划明年开始举办，发展为系列赛规模。很多一带一路国家客商在苏州有所投资，我们计划联系他们，将博大精深的中国文化与高尔夫结合起来，以球会友，促进国家之间的交流和沟通。
整体来说，凭借管理团队的摸索和员工的共同努力，苏州太湖已经在江湖中略有微名，成为苏州必打球场之一。这也证明我们的经营理念是正确的。我们希望能够继续努力探索，期待未来有着更大的突破。


本文节选自《高尔夫大师》十二月刊

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