观点|费海龙：纯会员制是市场供需环境下的必然趋势
2018/08/15 00:00:00
如今在政策压力和高尔夫市场萎缩的大环境下，球场能否继续坚持纯会员制道路？国内市场还有没有高价会籍的发展空间？私人俱乐部的运营模式在中国国情下是否具有可行性？国内三位资深球场经理人深入探讨，对此持有不同的观点。
本期我们摘选了其中持肯定态度的一位，他的观点，你认同吗？
正中集团副总裁费海龙认为，纯会员制球场是市场供需环境下的必然趋势。
费海龙
正中集团副总裁
广东高尔夫球会总经理管理交流会理事长
要做纯会员制球场不是随便拍脑袋就能决定的，这需要认真分析大环境和市场现状，天时，地利，人和，这些缺一不可。
受政策影响，以深圳为例，截止到2017年末一共少了81个洞，相当于少了4.5个18洞球场，而未来球场几乎不可能增加。但去年深圳打球人口约8万人，总打球场次达到了124万，并且在未来几年还会持续增长。深圳现有的12家球会中，大部分球场的会籍销售已经接近饱和，只有4家仍有会籍出售，坚持做纯会员制的球会更是寥寥无几。
根据上面的数据，就能够看出深圳高尔夫市场供需的变化趋势。现在深圳大部分球场打一场球下来的体验是什么样呢?Tee-Time难预定，预定了下场难，下场了还塞车，这种情况不是在未来，现在就已经出现了。
当然，我的意思不是说所有的球场都要转型做纯会员制。
想要做好纯会员制球场需要具备苛刻的条件。一是区位优势。在二、三线城市要走纯会员制道路是极难的，只有一线城市才有机会。二是球场品质。硬件和服务都非常重要，毕竟客户买的是价值。三是时机。你进入市场的时机是否恰当很关键。最后，就是坚持。只有通过坚持，才能得到客户的信赖。
纯会员制球会的建设不是一帆风顺的，需要面对各种诱惑，特别是在初期营收压力比较大的情况下，你必须做出取舍。坚持纯会员制，对诱惑的拒绝就是你应该付出的成本。在纯会员制度的建设上我们不断在深化，每位会员只能带三位嘉宾、只能会员买单、会员赛事人数原则上不能超过50人、赛事数量也有限制，这些制度会让部分会员不理解。
这一切能顺利过渡，第一来自于正中集团强有力的支持，第二，需要不断地与会员沟通，通过做好管理和服务，不断取得会员的理解、信任和支持。有一个数据很真切，我们计算过，在正中，每天平均有6名员工服务1位会员。当会员在球会享受到更极致、个性化的服务、满意地完成商务接待和小圈子活动，会逐渐感觉到我们做私人俱乐部、专注会员服务带来的真正价值。
作为球会，我们需要做的就是坚守信念，不懈创造。而这几年，会员们的支持和信任也让我们更加有信心。
内容有删节，更多观点请阅读《高尔夫大师》杂志2018年7月刊。
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